Verkaufstraining als Chance für den Detailhandel
Warum der Einzelhandel gerade jetzt mit guten Verkäufern punkten kann
Kaum eine andere Branche hat mit dem aufkommenden Online-Handel zu konkurrieren wie der Einzelhandel. In vielen Bereichen scheinen ihm die Kunden mit den nächsten Kundengenerationen gar komplett wegzubrechen. Nicht wenige Einzelhandelsgeschäfte versuchen diesem Umstand mit unterschiedlichen Massnahmen entgegenzuwirken. Dabei wird oftmals übersehen, dass sich durch den Online-Handel eine grosse Chance für den Einzelhandel bietet, sich von diesem klar abzugrenzen. Wer aus dem Einzelhandel versuchen will dem Online-Handel entgegenzuwirken, wird sehr wahrscheinlich an dieser Aufgabe scheitern. Sinnvoller ist es, die Schwächen des Online-Handels auszunutzen und diese Bereiche kompetent zu besetzen. Einer der zentralen Bereiche solcher Art ist der qualitative Verkauf. Dieser beinhaltet eine seriöse Bedarfsanalyse und kompetente Beratung. Was noch dazu gehört und wie man den Verkauf im Einzelhandel optimieren kann, ist der Inhalt des nachstehenden Artikels.
Die typischen Fehler im Verkauf
Nicht selten ist eine solche Situation zu beobachten: Ein Kunde geht mit der Bereitschaft in ein Geschäft einen bestimmten Artikel mit einem bestimmten Budget zu erwerben. Doch schon nach einiger Zeit kommt er unverrichteter Dinge aus dem Geschäft. Wie konnte so etwas passieren? Einige typische Ursachen für ein solches Versagen im Verkauf haben sich herauskristallisiert. Angesichts der starken Konkurrenz aus dem Online-Handel ist das Beharren an diesen Fehlern nicht nur unverständlich, sondern für das Einzelhandelsgeschäft geradezu existenzbedrohend. Die Fehler liegen meist in einem schlechten oder nicht vorhandenen Verkaufstraining. So erkennen viele Verkäufer für eine zu lange Zeit den potenziellen Kunden nicht. Sie stellen oft zu wenig Fragen, um den konkreten Bedarf des Kunden herauszufinden. Oder gehen nicht ausreichend auf die Bedenken und Einwände des Kunden ein und versuchen den Kunden in eine bestimmte Richtung, sprich zu einem bestimmten Produkt zu drängen.
Richtig Verkaufen kann man trainieren
Das perfekte Verkaufen ist dem Menschen nicht in die Wiege gelegt. Zwar kennt man das eine oder andere geborene Verkaufstalent aber das ist nicht die Regel. Richtig Verkaufen lässt sich aber lernen, hauptsächlich durch ein gutes Verkaufstraining wie hier www.alexanderverweyen.com. Verkaufen ist am Ende nichts anderes als ein (recht einfacher) Prozess, der in insgesamt fünf Schritten verläuft. Zunächst wird im Rahmen eines Smalltalks eine Beziehung zum Kunden hergestellt. Im Anschluss wird der Bedarf des Kunden festgestellt. Ist die Bedarfsanalyse erfolgt, sollte es dem Verkäufer nicht schwerfallen, dem Kunden ein Produkt zu präsentieren, das dem Bedarf bestmöglich entspricht. Nicht immer kann man erwarten, dass der Kunde bei dieser Produktpräsentation vor Freude in die Luft springt. Deshalb gehört zum guten Verkaufen eine erfolgreiche Einwandbehandlung zwingend dazu. Nicht zuletzt muss auch der Abschluss des Verkaufsvorgangs überzeugend gestaltet werden. Diese fünf Schritte zeigen wie ein guter Verkaufsprozess abläuft. In einem guten Verkaufstraining werden diese einzelnen Punkte intensiviert und geübt, sodass nach dem erfolgreichen Training kein kaufwilliger Kunde mehr das Einzelhandelsgeschäft ohne einen Kauf verlassen sollte.